Aquí están las 10 claves del éxito para cubrir el hueco que hay entre la recepción de los leads (candidatos a clientes) y la primera reunión o visita que realicen tus vendedores.

Los nuevos leads tienen tanta vida en una carpeta de tu escritorio como un pescado fresco en tu frigorífico. Se empiezan a echar a perder a los pocos días. Obviamente esto es en tu detrimento, pero en beneficio para tu competencia ya que cuando no procesas tus leads estos irán directamente a tu competencia.

Datos escalofriantes

Según diversas investigaciones al 45% de los leads ¡nunca se les da seguimiento alguno! Incluyendo unos que pudieron haber generado grandes ventas.

Estos estudios también demuestran que constantemente las empresas declinan explotar los leads ya que no suelen dar la importancia y el tiempo necesario para procesarlos. Este hecho es aún mas acentuado en PYME’s y empresarios independientes.

Otro estudio demuestra que el 68% de los compradores que han comprado una vez de alguna tienda departamental nunca volvieron a comprar en la misma tienda, pues no regresaron por una sencilla razón: ¡Nunca nadie les pregunto para regresar!

En este contexto, la tienda ha estado sentada bajo una mina de oro de nuevas ventas potenciales, y declinando explotarlas. Todo lo que tenían que hacer era simplemente ir a sus clientes que compraron por primera vez y decirles ¡por favor regresen!

¿Cuando fue la última vez que recibiste una invitación por medio de una postal o por teléfono para regresar a alguna tienda departamental en la que compraste? Yo se, ellos no tiene tu dirección o tu número de teléfono (a menos de que tengas una tarjeta para compra de la tienda)… ¿pero por que no lo tienen?

Argumentos probados por los que se descuidan los leads

La gran mayoría de las organizaciones se irán a pique con el tiempo, si no cuentan con una fuente fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos. Así pues ¿por qué la gran mayoría de las empresas desperdician las nuevas oportunidades de negocio?

1. La fuerza comercial puede sentirse insultada u ofendida si se les presentan nuevos leads de forma errónea. Se pueden recibir protestas o comentarios como: ‘Conozco a estos tipos – te hacen perder el tiempo; Si hay tantos nuevos leads en mi área quizás es que no este haciendo bien las cosas o que sea incompetente.

2. Los aspectos creativos del marketing tienden a ser asociados con la generación de leads. En muchos casos suele suceder que ciertos vendedores consideran que es divertido diseñar anuncios y promocionales para cubrir las expectativas de la gerencia pero la realidad es que nadie da demasiada atención a esos leads una vez que ha pasado la euforia de la campaña de marketing.

3. Aparentemente requiere muchos recursos registrar, calificar, monitorear, analizar y procesar los leads eficientemente. El vendedor promedio invariablemente se queja que no tiene estos recursos.

El plan de las 10 claves

Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads para garantizar un alto cierre de ventas.

1. Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.
2. Registra los leads por la fuente de origen.
3. Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.
4. Captura tus leads en una base de datos.
5. Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frio’, ‘Tibio’.
6. En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.
7. Envía información personalizada.
8. Periódicamente analiza tus leads.
9. Pasa los leads calificados a tu fuerza de ventas.
10. Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.

Obviamente, esto funcionará siempre y cuando todos los vendedores sigan un sistema estándar de documentación y se les deja saber el valor del sistema mismo.

Resumiendo
Es sumamente importante procesar efectivamente los leads que generé tu empresa. Entre más eficientemente se procesen y se identifiquen los leads cualificados mayor será la oportunidad de lograr más cierres de ventas.

Sobre el autor
Arnu Rodríguez, es coach en ventas y formador, con más de 16 años de experiencia, especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar tus ingresos de forma rápida y sencilla. Arnu ha ayudado, con coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.

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