Descubre 5 pasos esenciales para acelerar el ritmo del proceso de ventas e incrementar tus probabilidades de éxito para obtener mas cierres.

En toda oportunidad de negocio es importante identificar los pasos necesarios para llevar las conversaciones hasta el punto en que el cliente te hace un pedido del producto o servicio, porque te ayudará a actuar de una forma sistemática y lógica.

Conversaciones en curso
Cada paso que des en las conversaciones con tu cliente necesita actividades planificadas para llegar rápidamente a la meta final. El seguimiento rápido es esencial para mantener el contacto, darle impulso y consolidar la relación con el cliente potencial.

Imagina una bañera llena de agua caliente. Casi en seguida el agua empieza a evaporarse o a escurrirse por el tubo de salida. Con el paso del tiempo, bajan el nivel del agua y la temperatura. Obviamente, la única manera de mantenerlos altos es abrir el grifo y seguir añadiendo agua.

De la misma forma, tampoco no es bueno dejar enfriar la relación con el cliente potencial; necesitas mantener los contactos para fortalecer y consolidar la relación.

Los 5 pasos
Las siguientes sugerencias te ayudarán a acelerar el ritmo del proceso de ventas e incrementar las probabilidades de éxito en tus cierres:

1. Acuerda con tu cliente potencial el próximo paso a tomar, asegurándote de que te llevará al próximo eslabón de la cadena que te aproxima a la venta.

2. Antes de acordar cualquier acción con el cliente potencial, pregúntate si realmente te hará avanzar hacia la venta final. Si no ves la razón práctica que motiva la acción, te podrías involucrar en una serie de discusiones interminables que perjudicarán tus resultados.

3. Mándale al cliente potencial dentro de las 24 horas de haber celebrado un contacto, una confirmación de la conclusión a la que habéis llegado. Con ello transmitirás una sensación de profesionalidad que generará la confianza del cliente.

4. Al final de cada llamada telefónica o reunión con el cliente potencial, fija fecha y hora para el próximo contacto. Evitarás perder mucho tiempo intentando hablar con una persona que seguramente tiene la agenda muy apretada.

5. Controla el tiempo medio que necesitas para convertir al cliente potencial en comprador real, y reflexiona sobre cómo podrías reducir la duración de esta parte del proceso. Llegar más rápidamente a cerrar la venta será de gran utilidad a la hora de conseguir los objetivos del plan anual de ventas.

Resumiendo
Identificar y poner en práctica los pasos a seguir en tus conversaciones en curso es sumamente importante ya que aceleran y agilizan el seguimiento con los clientes potenciales y consecuentemente podrás aumentar tus probabilidades de éxito y cerrar ventas más rápidamente.

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Sobre el autor

Arnu Rodríguez, es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar los recursos y transformar las habilidades de profesionales en ventas y equipos comerciales para multiplicar la productividad y el rendimiento de forma efectiva y permanente. Arnu,  Coach Empresarial, experto en ventas y entrenamiento comercial ha ayudado a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina a lograr sus objetivos en ventas.

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