2 consejos que te abren las puertas para entrar y quedarte en la categoría de comercial estrella. La mayoría de los profesionales en ventas no suelen saber qué es lo que hacen cuando tienen éxito. De esta forma, cuando algo funciona bien un día, no pueden repetirlo al día siguiente y de la misma forma, no pueden enseñar sus habilidades a otros.

Cuando hablamos, realizamos una serie de elecciones sobre la manera en que vamos a expresar la experiencia en un momento determinado. La mayoría de las veces esta elección se hace de manera inconsciente y depende de todas las vivencias, experiencias, bloqueos, etc. que hayamos experimentado a lo largo de la vida. El ser humano es un ser comunicativo por excelencia, continuamente estamos ofreciendo información por los diversos canales de los sentidos: la voz, los gestos, nuestra postura, etc.

Optimizar la comunicación

En el hombre o la mujer, la comunicación es un proceso en el que participan por igual las estructuras cerebrales, sociales y culturales. Edward Hall, famoso antropólogo estadounidense, plantea que para comprender mejor a la gente, es mejor fijarse más en lo que hace, que en lo que dice.

Para comunicarnos de manera más efectiva resulta extremadamente adecuado comprender es este lenguaje implícito no verbal.

Fallos en la comunicación

Existen principalmente dos razones que explican la mayoría de los fallos en la comunicación:

1. La incapacidad para percibir las cosas;
2. La incapacidad para repetir éxitos.

En primer lugar, las personas que no son buenas comunicadoras no suelen darse cuenta de que tienen ese problema. Tal vez hayas escuchado la frase “se exactamente lo que quiere el cliente y aquí está”, para luego descubrir que ése no era en absoluto el producto que el cliente deseaba. A veces la gente no se da cuenta de lo que sucede porque está demasiado pendiente de sí misma.

En segundo lugar, la mayoría de los buenos comunicadores no saben por qué lo son y por tanto, no pueden ser eficaces de manera consciente. La mayoría de los profesionales en los sectores de venta y gerencia no entienden qué es lo que hacen que tengan éxito. De esta forma, cuando algo funciona bien un día, no pueden repetirlo al día siguiente y de la misma forma, no pueden enseñar sus habilidades a otros.

La llave para ser un comunicador de primera

Por tanto resulta imprescindible evitar los dos errores que mencionaba arriba. ¿Cómo?

1er consejo. Por un lado, la observación consciente y el análisis interno de cada cual permite descubrir los valores y defectos que se pueden corregir. Por otro lado, el análisis paso a paso de las conductas permite tomar consciencia de los procesos que se activan en cada acción y así repetir la misma secuencia en una futura circunstancia similar.

En base a lo expuesto, la labor de quien trabaja con personas y entre personas es identificar en sí mismo y en los demás, los sistemas de representación (visual, auditivo y kinestésico) para establecer una comunicación más fluida y efectiva, con mayor poder persuasivo y que permita promover el cambio en una determinada dirección, así como lograr que las personas digan SI, SI, SI a tus propuestas algo fundamental en las ventas.

El éxito personal y profesional reside en gran medida en la habilidad para expresarse. Lo que se dice no es tan importante comparado con cómo se dice: para expresar algo de forma influyente es importante utilizar un estilo de lenguaje que cautive las mentes y los corazones de los oyentes.

El buen comunicador utiliza el lenguaje para crear un clima de confianza y entendimiento con los oyentes, posee o ha ejercitado la habilidad intuitiva de adaptar su estilo de comunicación al de la persona que le escucha, asimismo, utiliza de manera natural un lenguaje muy rico que capta todos los sentidos.

En tal sentido, si el estilo de comunicación del emisor coincide con el del interlocutor, aparecerá la sintonía. Sin embargo, si los sistemas de comunicación son distintos, es difícil comprender y captar lo que la otra persona intenta expresar.

Resumiendo

Los comunicadores exitosos utilizan de manera natural el estilo que mejor encaje con las preferencias de su interlocutor, al menos inicialmente. De esta manera tiene la certeza de hablar un “mismo idioma” y de que su interlocutor les entiende mejor que si utilizan un sistema representacional que no les agrada.

A qué esperas, transfórmate en un excelente comunicador para poder tener el mismo grado de empatía con todo tipo de clientes y así conseguir más negocio. Aprende y pon en práctica ahora todo esto y otras muchas efectivas estrategias y técnicas para vender más y más. Adquiere aquí tu copia de ‘Los Secretos y los 6 pasos para cerrar más ventas’.

Sobre el autor
Segundo López Linares coach empresarial y profesional especializado en estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL), cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.