Escrito por Arnu Rodriguez Ayala y Segundo Lopez Linares    Miércoles 17 de Noviembre de 2010 14:21
La psicología de la negociación
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Aprende cómo todas las emociones y creencias pueden combinarse y aportar éxito en una negociación siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. No obstante, la mayor parte del tiempo, no es así. La negociación es quizás una de las etapas de todo proceso de ventas donde las emociones juegan un papel vital.

No obstante muchos profesionales en ventas aún piensan que la negociación es una cuestión meramente de competencias técnicas y dejan de lado la parte emocional. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y lucha de poder.

En ambos casos es como si la solución perfecta sería un divorcio completo entre las emociones y las competencias técnicas. Nada más lejos de la realidad, es casi imposible y, en realidad, bien combinadas ayudan significativamente a incrementar el éxito.

 

La influencia y el efecto dómino de las emociones

Cuando hablamos sobre la emoción en las negociaciones uno puede pensar con que basta poner atención en el efecto de las emociones propias. Pero como sabemos una negociación es cosa de dos o más personas. Entonces…

¿Qué siente la otra parte cuando estoy negociando?

¿Mi forma de expresarme emocionalmente cómo afecta al cliente?

Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria, y su visibilidad aumenta el efecto. Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa. Además manteniendo un equilibrio y armonía emocional propicia que la otra parte modele de forma subconsciente este estado armonioso emocional y se eviten choques y confrontaciones destructivos, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.

La mayoría de la gente suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Se conocen cinco grande emociones, felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza.

Numerosos estudios sobre la inteligencia emocional, han demostrado que todas las emociones son necesarias, solo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados que pueden causarnos enfermedades y trastornos. Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en une negociación.

Los negociadores expertos conocen el estado de ánimo de la otra persona, reconocen sus fortaleces y debilidades y las aprovechen.

 

Las claves del éxito en la negociación

Por lo comentado hasta el momento, en una negociación, el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos emocionales, los razonamientos y los comportamientos. El éxito se consigue en base a las elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos.

Por consiguiente, el primer paso clave en la negociación es desarrollar un estado interno positivo que nos permita seleccionar y sintonizar con aquellos comportamientos favorables a la negociación.

Los recursos personales a utilizar son: la confianza en uno mismo, el dinamismo, la disponibilidad, la perseverancia, la concentración, la voluntad….

Evidentemente, cada situación es distinta y requiere de un recurso distinto; antes de cada negociación averigüe qué estado-recursos son necesarios para obtener el éxito.

El auto-anclaje es uno de los recursos más utilizados y eficaces para ello: antes de la negociación, esta técnica permite orientar el comportamiento hacia el éxito, puesto que abordaremos la negociación sintonizada con nuestra cadena de pensamientos positivos. (Próximamente estaremos abordando los auto-anclajes en más detalle).

Las creencias

Las creencias son otro punto importante durante la negociación: las afirmaciones personales sobre uno mismo, los otros y el mundo en general han sido elaboradas a partir de tres aptitudes de nuestro cerebro: la generalización, la selección y la distorsión.

Las creencias acerca de las negociaciones están moduladas por las experiencias vividas, y así apreciaremos o no los gestos de apertura del interlocutor y seleccionaremos una u otra parte de la información que nos ofrece.

 

Resumiendo
La negociación es un reto que debemos afrontar con entusiasmo, si de una vez entramos cabizbajos y tristes tenemos la batalla perdida, debemos tener la disposición de buscar una solución que sea de beneficio para ambas partes.

Al negociar debemos saber que es una interrelación con otro ser humano, que siente, que tiene emociones y su propia historia, si cuidamos esto y además nos entrenamos y aprendemos las técnicas de negociación, podremos maximizar nuestra probabilidad de ganar la negación y en consecuencia la venta.

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Sobre los autores

Arnu Rodríguez, es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar los recursos y transformar las habilidades de profesionales en ventas y equipos comerciales para multiplicar la productividad y el rendimiento de forma efectiva y permanente. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.

Segundo López Linares Coach empresarial y profesional especializado en inteligencia emocional, estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL), cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.

 

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