Dar palos de ciego es una constante muy común en muchas empresas a la hora de intentar captar a clientes que compren sus productos o servicios. Casi todas las empresas coinciden que un buen servicio al cliente es la clave para tener éxito. También se dice que los clientes han evolucionado porque ya no buscan únicamente el precio más bajo o la buena calidad de un producto o servicio. Hoy en día el cliente busca aquellos productos o servicios que dan valor a su compra.

Si una de las bases para ser un buen vendedor o negociador es ser un excepcional comunicador; además, si tenemos presente que para ser un buen comunicador hay que saber el tipo de cliente que tenemos enfrente para adaptarnos a sus preferencias de comunicación. Y por supuesto, si tenemos en cuenta que para atraer al cliente correcto para que compre lo que vendemos hay que comunicar de forma clara y precisa las bondades de nuestros productos o servicios. Entonces ¿cuál es la razón por la que las empresas suelen dar palos de ciego al hacer sus campañas de promoción y marcar sus estrategias de ventas.

Nada más y nada menos que por no conocer a su cliente.

Elementos para conocer al cliente

En el cara a cara, como ya hemos tratado en otros artículos, es importante saber que estilo preferencial de comunicación  adopta el cliente (visual, auditivo, cenestésico, lógico) para adaptamos a su estilo y de esta forma establecer sintonía inmediata para crear una fuerte relación que perdure en el tiempo.

Ahora bien, antes de llegar a ese punto, que no es otra cosa que el proceso de la venta misma,  también debemos saber cómo comunicarnos eficazmente con el potencial cliente para que nuestro mensaje de venta llegue a aquellas personas que realmente necesitan y buscan el tipo de producto o servicio que vendemos. De lo contrario nuestros esfuerzos de captación de clientes se diluyen en un sin fin de inversiones tanto financieras como de tiempo y recursos humanos, y todo ello para no ganar la cantidad de negocios deseados.

Segmentación

Uno de los primeros pasos para llegar al punto anterior es conocer el perfil del cliente ideal al que deseas vender. Ocurre que el perfil del cliente ideal muchos empresarios suelen catalogarlo en base a lo que ellos quieren que sea, pero esto muchas, pero muchas veces dista de ser el perfil ideal.

Posiblemente te preguntes, bueno y ¿cómo conozco el perfil de mi cliente ideal?

Parte de la respuesta está en saber contestar a las siguientes preguntas

• ¿Cuáles son las características de quien compra mi producto o servicio?
• ¿Qué necesidades tienen?
• ¿Cuántos grupos de clientes puedo diferenciar entre la masa de clientes de todo mi negocio?

Conocer los diferentes grupos o segmentos de clientes puede abrir alternativas a tu negocio inimaginables. A esto se le llama segmentación.

Segmentar es la posibilidad de dar respuestas específicas a necesidades distintas. Es clasificar por tipos o perfiles de clientes a los cuales tu negocio puede satisfacer. Y también es distinguir a los clientes que su negocio no está en condiciones de satisfacer.

La percepción del cliente

Ahora bien el proceso de conocer a tu cliente no acaba aquí. También es vital conocer qué percepción tienen tus clientes de tu producto o servicio.

¡¡¡Las percepciones del cliente son las que deciden la compra!!!

Esta percepción es fundamental por lo siguiente, según comenta Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems:

• Los mercados son individuos y éstos siempre son personas físicas
• Las percepciones son la base del conocimiento
• La mente es el campo de batalla
• No es una competencia de productos, sino una competencia de percepciones
• La clave para quien ofrece está en ser diferente
• Además de la diferenciación, es necesaria la preferencia
• La herramienta clave del éxito es la comunicación

Tú, ¿está preparado para conocer a tus clientes ideales?

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Sobre el autor

Arnu Rodríguez, Master Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar los recursos y transformar las habilidades de profesionales en ventas y equipos comerciales para multiplicar la productividad y el rendimiento de forma efectiva y permanente. Arnu, Coach Empresarial, experto en ventas y entrenamiento comercial ha ayudado a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina a lograr sus objetivos en ventas.