Descubre los 7 pasos para vender más en época de vacas flacas y por qué las áreas de marketing y ventas son las que más sufren las consecuencias.

Cada vez que veo las noticias, una de las notas más frecuentes, y que aparecen ¡casi a diario!, son noticias de despidos masivos, el incremento del desempleo, protestas por reducción en jornadas laborales, ajustes en los sueldos, en fin… uno no para de alarmarse de que la situación económica ¡aún no ha tocado fondo! Pero... lo que nunca oigo son las soluciones.

¿Quién sufre más?
Como es bien sabido, esta situación es un problema global que afecta a cualquier sector del mercado sea cual sea su ubicación geográfica.

Los efectos de la crisis, obviamente no solo se sufren a nivel del consumidor sino también se sufren en todas las áreas o departamentos de cualquier empresa. Pero quizás, las áreas de marketing y ventas sean las que más sufren las consecuencias de economías en recesión.

Y te preguntarás… ¿Por qué?

En primer lugar, porque suelen ser las primeras en sufrir los ajustes de personal y de recursos económicos. En segundo lugar, porque sobre ellas recae gran parte de la enorme responsabilidad que supone vender cuando las cosas no funcionan.

En estas circunstancias, no hay recetas mágicas ni estrategias de ventas únicas. La respuesta está en la habilidad de adaptación y creatividad de cada empresario.

¿Quién puede afrontar mejor la crisis?
Según diversos expertos, los empresarios independientes y las pequeñas empresas son las que mejor pueden afrontar períodos difíciles, las que mejor pueden aprovechar y subsistir en momentos de recesión, incluso relanzando y fortaleciendo el negocio para cuando termine la época de las austeridades.

Esto es posible, gracias a la flexibilidad de adaptación de estos empresarios. Aunque el presupuesto no sea tan elevado como el de las grandes empresas, la flexibilidad, dinamismo y adaptabilidad a las diferentes situaciones aportan una situación que siendo difícil es privilegiada.

Si las pequeñas empresas aprovechan al máximo esta situación y aceptan que la crisis puede ser una oportunidad para generar otros servicios, diversificarse y tener complementos que ayuden a consolidar el negocio principal serán las más empresas más favorecidas a corto, mediano y largo plazo.

¿Cómo lograrlo?
Siguiendo 7 simples y efectivas estrategias:

1. Evaluar tu mercado. Es muy importante analizar como la crisis afecta a tu mercado, de esta forma tendrás la oportunidad de identificar alternativas a tu producto / servicio o incluso si hay otro mercado o nicho para vender en ese momento.

2. Diferenciar la oferta dependiendo del bolsillo. Como la demanda está muy fragmenta, hay que fragmentar también la oferta. Hay diferentes formas de acercarnos a los clientes de diferentes perfiles: el marketing de voz, el telemarketing, el marketing de redes sociales, el correo electrónico, los SMS…

3. Estar preparado para vender. La gran mayoría de los empresarios solo tiene en mente vender, vender y vender sin preparase para ello, pensando que su fuerza de ventas debe de sacar las castañas del fuego pues para eso están. ¿Te suena familiar? La solución no es vender más sino vender mejor. Para esto, hay que contar con un kit de herramientas efectivas como contar con página Web e invertir en el factor humano, es decir dedicar tiempo y recursos para motivar a los vendedores, escucharlos y entrenarlos. Esto ayuda a elevar la productividad laboral de forma significativa.

4. Crear servicios asociados. Es algo tan simple como crear una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.

5. Hacer alianzas con proveedores e incluso con otros empresarios para lograr producir más barato, y contar con nuevos canales de venta.

6. No perder ni un solo cliente. Es más fácil conservar y vender a los clientes que ya tenemos que atraer y vender a nuevos.

7. Conocer tu cartera de clientes. Sólo si sabemos quienes de nuestros clientes son los mejores en términos de solvencia y rentabilidad, podremos centrar en ellos nuestros esfuerzos de fidelización y racionalizar el presupuesto que hemos previsto para este objetivo.

Para reforzar estas estrategias, los vendedores también tienen que saber el paso a paso a seguir día a día para cerrar más ventas en menor tiempo, incluso en estos tiempos de recesión. Descubre como hacerlo y adquiere tu copia >>

En síntesis
En tiempos difíciles la mejor apuesta para aumentar las ventas es hacer un ajuste comercial, el cual no tiene nada que ver con despidos, sino más bien es hacer un profundo análisis de tu mercado y de tu fuerza de ventas para poder identificar servicios complementaros o nuevos nichos de mercado y solventar debilidades en tus vendedores, así como potenciar sus conocimientos y aptitudes con una capacitación y entrenamiento adecuado que refuerce el proceso de ventas.

¡Recuerda la crisis agudiza el ingenio!

Sobre el autor
Arnu Rodríguez, es coach y formador que cuenta con más de 16 años de experiencia en ventas, utilizando el coaching como herramienta vivencial de desarrollo para las potenciar habilidades y maximizar los recursos de la fuerza de ventas. Arnu ayuda a miles de negocios con sus estrategias y técnicas de ventas.