Escrito por Arnu Rodríguez Ayala    Miércoles 21 de Julio de 2010 15:46
Cómo manejar y eliminar las objeciones sobre el precio
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Una de las objeciones más comunes planteadas por los clientes es el precio del producto/servicios que se le ofrece. ¿Qué hacer para que el cliente diga SÍ, SÍ, SÍ? Al manejar este tipo de objeciones es importante que realmente creas en el valor de lo que ofreces para poder convencer al cliente con facilidad.

Hace un par de semanas estaba trabajando con un equipo comercial reforzando habilidades y estrategias para un manejo óptimo de las objeciones.

Curiosamente, muchas de las inquietudes de este equipo, es algo que suele pasar en muchas empresas, y está vinculado a cierto miedo de vender con los precios que ha fijado la empresa para los productos y los servicios que ofrecen.

Muchas veces los comerciales suelen tener bastantes objeciones respecto al precio ya sean generadas por ellos mismos o por el cliente. Esta es una de las circunstancias que solemos vivir día a día, en especial en esta nueva economía, pues los clientes cada vez están más informados, siempre están buscando el precio más bajo y la competencia es sumamente agresiva y tiene precios por los suelos.

Relación Calidad/Precio

Efectivamente, la globalización y  la creciente competencia en todos los mercados ha llevado a tener casi una guerra de precios sin importar el sector que sea y muchos clientes han llegado a impregnarse de esta atmosfera viciada. Por lo general, al final de todo, quien sale afectado de esta guerra de precios es el cliente mismo, aunque el cliente inicialmente pueda pensar que está ganando por tener un producto/servicios súper económico.

Reflexionemos sobre esto…

¿Realmente el cliente gana y tiene lo que el realmente necesita en estas situaciones?

Por lo general cuando uno compra a precios muy bajos, no suele ser productos o servicios que realmente se ajusten a las necesidades del comprador, sino más bien se suelen llevar algo que medio cumple lo que realmente se necesita, pero el espejismo del precio barato distorsiona la realidad de la calidad de lo que se lleva

Al bajar tanto los precios los márgenes de beneficios son mucho menores, lo cual conlleva a que lo que se ofrece al cliente será algo que no conlleve mucho trabajo por parte del comercial. Me refiero a que podría pasar que los márgenes de beneficio para el empresario son tan pequeños que por una parte los comerciales no podrán pasar el suficiente tiempo para realizar una verdadera asesoría y por otra el servicio al cliente no existirá o si lo hay será escaso y de una calidad inferior. Con esto al final quien pierde es el cliente y por supuesto también la empresa y los comerciales.

Vender y vender sea como sea

Con demasiada frecuencia, a nivel comercial erradamente se piensa, que como estamos en ventas nuestra tarea es vender y vender sea como sea. Y si… vender es el objetivo primordial de todo comercial, pero vender sin ton ni son, solo lleva al desastre tarde o temprano. Usar este estilo de ventas en tiempos actuales solo nos lleva a la frustración y achacar nuestra falta de resultados a terceros.

Mi pregunta es, nuestra función como comerciales es ser un levanta pedidos o ser un ejecutivo que este realmente enfocado al cliente y que ofrezca verdaderas soluciones.

¿Tú donde te encuentras?

¿Y tu equipo comercial en dónde está?

Ahora bien, también es cierto que cuando uno empieza en el mundo de ventas y hacemos nuestros primeros pinitos, cuando era el momento de hablar sobre el precio y más si vendíamos productos /servicios de un coste alto, nos entraba como cierto miedo pensando que el cliente quizás no compraría. Con el paso del tiempo al ir tomando experiencia hemos podido adquirir destreza al vender, y durante los años que las circunstancias económicas no era las que hoy tenemos se puede decir que las ventas casi se daban por si solas solo bastaba tener carisma y ser pilas, y en muchas ocasiones eran los clientes quienes venían a nosotros y hasta nos dábamos el lujo de no darles seguimiento ya que de forma subconsciente sabíamos que tarde o temprano comprarían.

¡Obviamente esto ha cambiado drásticamente!

Lo que hace una creencia limitadora

En base a lo expuesto en el párrafo anterior, lo cierto es que en nuestras mentes forjamos una creencia respecto al precio: ‘para vender hay que tener precios bajos, esta es la fórmula ganadora’. Esta creencia, como cualquier otra creencia la vamos haciendo tan nuestra y la vamos metiendo tan adentro de nosotros que cuando nos toca hablar del precio nos empezamos a sentir incómodos, sin recursos y es cuando vienen las frustraciones. El problema serio comienza cuando esta situación se repite de forma continua día a día, es cuando viene la desmotivación y los bloqueos e incluso se empieza a perder confianza en uno mismo!!!

Con el paso del tiempo esta creencia se convierte en una creencia limitadora: ‘si no tengo precios más bajos que la competencia es imposible cerrar una venta’, y esto en consecuencia nos hace tener un mucho menor rendimiento.

Si de forma sistemática durante años y años hemos dicho a nuestra mente para vender hay que tener precios bajos, es claro que nuestra mente cree esta afirmación y diga lo que diga la empresa nunca creeremos en los precios de lo que vendemos.

2 simples pasos para superar las objeciones sobre el precio

Primer paso. Para empezar a manejar adecuadamente las objeciones al precio, tenemos que empezar un trabajo con nosotros mismos para superar nuestras propias creencias limitadoras sobre el precio.

Si una vez que has trabajado y superado estas creencias limitadoras y tus propuestas las apoyas con las bondades de los benéficos y valores agregados de tu producto/servicio, aún encuentras resistencia sobre el precio algo más pasa aquí.

Segundo paso. Si algunos de tus clientes aún siguen objetando sobre el precio, consideran que tu precio es muy alto, otros creen que pueden encontrar en otro lugar una oferta de menor precio o que les brinde más valor a cambio de su dinero, entonces estaríamos hablando que estos clientes no son los adecuados para ti. ¡Así de sencillo!

Si este es el caso, simplemente recalifica tu cartera de clientes, segmenta tu mercado, y concéntrate sólo en el universo de clientes potenciales que tengan un intenso deseo o necesidad de los beneficios que ofrece su producto... ¡y claro, el dinero para comprarlo!

 

Sobre el autor
Arnu Rodríguez, es coach en ventas y formador, con más de 16 años de experiencia, especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar tus ingresos de forma rápida y sencilla. Arnu ha ayudado, con coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.

 

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Jan 26, 2013 por MKRecursos

Su fundador; el exitoso coach, autor, conferencista, consultor, y formador, Arnu Rodriguez, está especializado en potenciar y transformar las habilidades de ventas de los profesionales independientes y PYMES. El método y las estrategias de su éxito emplean el coaching como elemento catalizador para lograr resultados extraordinarios en ventas.